外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何找采購(gòu)商
—— 實(shí)際操作流程分享
公司主營(yíng)產(chǎn)品是LED燈具，主要開發(fā)歐洲市場(chǎng)，比如英國(guó)、葡萄牙、西班牙這些國(guó)家的客戶。
一、第一步：先找確定產(chǎn)品/行業(yè)的關(guān)鍵詞
找客戶前，得知道用什么詞去搜。我一般會(huì)從產(chǎn)品出發(fā)，列一堆關(guān)鍵詞。
我常用的關(guān)鍵詞有：
led light
led lamp
led bulb
led tube
linear led system
trunk linear
led bulkhead
led panel
modular led lighting
connectable led bars
under cabinet lighting
step lights
cove lighting
modular LED light line system
這些是英文的，有時(shí)候我也用小語(yǔ)種詞去搜，因?yàn)闅W洲客戶很多用西班牙語(yǔ)或葡萄牙語(yǔ)：
西班牙語(yǔ)：sistema lineal troncal led, lámparas led, luz led
葡萄牙語(yǔ)：luminária led, sistema de iluminação
如果關(guān)鍵詞查出來(lái)精確度不高，我讓AI幫我擴(kuò)展。比如我輸入：
【幫我生成10個(gè)和‘modular LED light line system’相關(guān)的英文關(guān)鍵詞，谷歌搜索B2B客戶】
AI會(huì)給我一堆新詞，加進(jìn)去搜索用。
*精準(zhǔn)定位辦公空間項(xiàng)目需求，B2B高頻搜索詞。*
*突出“定制”和“供應(yīng)商”身份，吸引尋求合作的采購(gòu)決策者。*
*強(qiáng)調(diào)“商用級(jí)別”，區(qū)別于消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，提升專業(yè)形象。*
*直擊代工需求客戶，是B2B核心關(guān)鍵詞之一。*
*面向建筑師和設(shè)計(jì)公司，使用“solutions”體現(xiàn)系統(tǒng)性服務(wù)。*
*具體安裝場(chǎng)景+技術(shù)細(xì)節(jié)，吸引專業(yè)設(shè)計(jì)師和工程方。*
*聚焦零售行業(yè)，強(qiáng)調(diào)“高顯色性”這一關(guān)鍵賣點(diǎn)。*
*突出防護(hù)等級(jí)，適用于潮濕或戶外商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目。*
*用“connectable”替代“modular”做變體，覆蓋不同搜索習(xí)慣，“commercial projects”明確B2B場(chǎng)景。*
*針對(duì)批發(fā)商和分銷商，關(guān)鍵詞“wholesale”直接吸引采購(gòu)方。*
二、第二步：用關(guān)鍵詞去搜客戶
我主要用三個(gè)地方來(lái)找客戶：
輸入關(guān)鍵詞/組合關(guān)鍵詞查詢，比如：
led linear system" distributor UK
led bulkhead lights" importer Portugal
wholesale led panel Spainhttps://www.google.com/search?q=led+linear+system+distributor+UK&sca_esv=fd8ebd7ef327be3d&sxsrf=AE3TifMHlGakZfLJKO9erd_05HAPLNC6sg%3A1758258775868&ei=V-bMaNPkNOS7seMP_YDSYQ&ved=0ahUKEwiT7IiuiOSPAxXkXWwGHX2ANAwQ4dUDCBA&uact=5&oq=led+linear+system+distributor+UK&gs_lp=Egxnd3Mtd2l6LXNlcnAiIGxlZCBsaW5lYXIgc3lzdGVtIGRpc3RyaWJ1dG9yIFVLMgQQIxgnMggQABiABBiiBDIIEAAYgAQYogQyBRAAGO8FMgUQABjvBTIFEAAY7wVI6jNQthlYwSFwAngAkAEAmAH_CKAB3xaqAQszLTEuMC4xLjEuMbgBA8gBAPgBAZgCBKACuAfCAgoQABiwAxjWBBhHwgIHECMYsAMYJ5gDAIgGAZAGCpIHBzIuMy0xLjGgB9MTsgcFMy0xLjG4B6kHwgcFMi0zLjHIBxg&sclient=gws-wiz-serp看搜索結(jié)果里的公司官網(wǎng)，點(diǎn)進(jìn)去看他們是不是真的在賣這類產(chǎn)品
找到一家合適的公司后，先進(jìn)他們官網(wǎng)，看“Contact Us/About Us”頁(yè)面有沒(méi)有銷售或采購(gòu)的郵箱。
常見(jiàn)郵箱格式：
john.smith@company.com
sales@company.com
info@company.com然后用工具Hunter.io或者直接發(fā)郵件測(cè)試能不能收到回復(fù)
在系統(tǒng)里輸入關(guān)鍵詞，比如“l(fā)ed light”，然后選國(guó)家：英國(guó)，西班牙，葡萄牙。
看哪些公司在進(jìn)口這類產(chǎn)品，記錄下：
公司名稱、近1年采購(gòu)商是否采購(gòu)，進(jìn)口頻率、進(jìn)了多少貨、是否有來(lái)自中國(guó)的哪個(gè)供應(yīng)商、這樣就知道誰(shuí)是真實(shí)買家了。這些是提供的海關(guān)數(shù)據(jù)，目前沒(méi)接口https://cn.ueedata.com/buyer/?CId=eJwzNDEyMzU3BAAFpgFr&f=google&k=134342&series=hgsj
https://www.52wmb.com/buyer?s=baidu
第三步：排除不符合的客戶
不是所有搜到的公司都要聯(lián)系。我會(huì)先排除這幾類：
只保留：
第四步：客戶沒(méi)郵箱？那就去“挖人”
有時(shí)候找到的采購(gòu)商很合適，但就是找不到聯(lián)系人郵箱。這時(shí)候
打開 LinkedIn，搜公司名字/關(guān)鍵詞，看有沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)理、老板、進(jìn)口負(fù)責(zé)人。
比如看到一個(gè)人職位是 “Purchasing Manager” 或 “Import Coordinator”，那就很可能是對(duì)的人。
記下他的名字和職位，聯(lián)系方式。
網(wǎng)址：https://app.apollo.io/#/people
輸入公司名/關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會(huì)顯示公司相關(guān)人員的郵箱等聯(lián)系方式
一般是用戶名+@官網(wǎng)
根據(jù)官網(wǎng)和領(lǐng)英找到的用戶，總結(jié)格式，然后拼出目標(biāo)人的郵箱
比如官網(wǎng)adc.com，郵箱info@abc.com，那我就試maria@abc.com
發(fā)一封測(cè)試郵件，看是否被退回。沒(méi)退回就說(shuō)明郵箱有效。
第五步：確認(rèn)客戶是真的買家
最后一步，我會(huì)再核對(duì)一遍：https://www.modernlightingsolutions.co.uk/about-us
再查一次海關(guān)數(shù)據(jù)：這家公司最近有沒(méi)有進(jìn)口LED產(chǎn)品？
核對(duì)官網(wǎng)：他們?cè)谫u什么燈？有沒(méi)有項(xiàng)目案例？
看LinkedIn：負(fù)責(zé)人最近有沒(méi)有發(fā)行業(yè)動(dòng)態(tài)？是不是活躍的？
全部確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題，我才開始寫開發(fā)信聯(lián)系。注意：